太平鸟张江平：从服装厂学徒到上市公司老板

12月2日，证监会核准了13家企业的首发申请，宁波太平鸟时尚服饰股份有限公司终于可以一圆从2013年起的上市梦。

　　服装企业这两年的日子不太好过，但太平鸟董事长张江平的日子却过得如鱼得水：公司去年零售额90亿元，门店数达3794家；2013年至2015年年均复合增长率为24.13%，净利润年均复合增长率为59%。

　　太平鸟如何逆风高飞？服装厂学徒出身的张江平笑着说：“那是因为我们牢牢抱住了两位中国首富。”一是在线下跟着王健林去万达开店，今年要新开500家；二是线上跟着马云发展网红经济。

　　从服装厂学徒到公司老板

　　对1967年生于宁波农村的张江平来说，初中毕业后进入镇办服装厂当学徒，也算一条出路。1989年，好不容易从镇办企业“跳”到县办服装企业的张江平辞去了大家羡慕的“大集体”工作，借来2000元摆起了地摊。

　　在那个物质极度短缺的时代，供不应求是市场常态，特别是刚从灰蓝白三色中走出的服装业，西风劲吹，西服、衬衫、牛仔装、喇叭裤……只要敢于生产、能够生产，敢于摆摊、能够推销，就能一炮而火。

　　三年后，张江平和弟弟用借来的2万元钱办起了梦迪斯制衣厂，有着6台缝纫机和七八个工人。弟弟主内，负责生产管理；张江平主外，到上海、深圳等开放城市观察潮流，以小批量、多品牌、新款式带动生产，并跑遍全省铺设销售渠道。很快，他拥有的柜台数从1个快速增加到几十个，完成了原始积累。

　　1996年，张江平决定打造自己的品牌，注册了“太平鸟”商标。建新厂房、800万广告费——这一年，企业的总投资高达3000万元。

　　这时的服装业，已开始朝专业化方向发展，衬衫大王、西服大王、西裤大王在各处涌现。而在宁波，所有的服装品牌无一例外都是主打男士正装。为了避免与雅戈尔、杉杉等成熟品牌正面对抗，张江平走上了休闲男装路线，为新生的太平鸟赢得了市场空间。

　　因金融危机走上“虚拟经营”路

　　然而，1997年的亚洲金融危机给了张江平当头一棒。当时的太平鸟还是传统的重资产经营方式，重金投资生产、厂房、土地和市场，没钱也要借钱去做。由于市场不好，银行开始减少贷款。张江平回忆，1998年一整年，“白天我基本没有工作的时间，几乎每天奔走于各个银行之间，只为获得多一点贷款资金，不让公司垮下，只有晚上才能处理手头的事情。实在没有办法的时候，就变卖厂房、设备等固定资产，把资金用在投资销售渠道上。我卖掉了很多家当，抵押部分财产，但还是不够，怎么办？只能出去找朋友亲戚借钱。那不是人过的日子，我到现在仍然感慨：老板真的不好当。这是我们第一次经历经济下滑、市场不景气的感受。那时候我差不多快趴下了，每次说到当时的经历，心里都很酸楚，很痛苦。”

　　困境逼得张江平改变。“当时我们想法也很简单：资金这么紧张，而生产制造要占用这么大的部分，周边又有这么多的服装加工企业开工不足，我们为什么不可以试着将部分生产进行外包，由别人来替我们加工呢？国际运动品牌耐克、阿迪达斯不正是成功先例吗？”

　　由此，太平鸟跨出了向虚拟经营模式转型的第一步，从单纯的生产制造销售者，转向以品牌、设计和营销为主要业务，逐步剥离需要资金、劳动力密集投入的生产流程。“2000年，太平鸟终于算是度过了最艰难的一年，通过变卖厂房把生产外包，我们渐渐转型为一个轻资产的企业。”

　　一天上十个新款的女装速度

　　化险为夷的张江平，再次思虑起了新的问题。2000年前后，休闲男装已经盛行全国，并出现以此闻名的福建品牌板块。做女装！这是他的新思路。

　　女装比男装更难做，竞争也更加激烈，这是业界共识。宁波虽是服装名城，但没有女装的竞争优势和市场地位，专业设计的人才少、本土经验缺乏……对张江平的决定，业界怀疑嘲笑不已。

认准自己错位竞争思路的张江平心里清楚，想要做女装，那就得靠设计和研发，只有将最流行的元素和时尚概念运用在设计上，才能保证产品的爆发力。

　　他斥资千万元从意大利、德国、日本等国家引进成套设备，高新聘请服装设计和研发人员，并通过与中央工艺美术学校、东华大学等高校合作成立设计研发小组，在深圳设立时尚研发设计中心，吃透了市场需求，让太平鸟女装一经推出就给消费者留下了深刻印象。

　　2004年，张江平又实施密集开店营销模式。他在宁波最繁华、最时尚的天一广场一口气开出了9家女装专卖店，其中一家为两千平方米的女装旗舰店，这种模式在国内实属首创。消费者几乎每隔几十米就可看到一家太平鸟的专卖店。这个举动很异常，有违传统。然而，不断攀升的业绩足以证明张江平是对的。

　　目前，太平鸟的门店数达3794家，每年推出4000多款新品，相当于每天出10个新款服装，这样的更新速度，在全国服装企业中都属于顶尖水平。“如果今天你看见一款太平鸟的服装没买，一个星期后就找不到这个款式了，这就是太平鸟的女装速度。”张江平颇为自得。

　　紧跟王马两首富卖衣服

　　如今，在宁波鄞州万达广场，集合了众多最新款的太平鸟集合店是很多潮人爱逛的店。这是太平鸟在万达广场开设的第一家门店，如今的业绩在全国万达广场的太平鸟门店里都名列前茅。

　　太平鸟去年零售额达90亿元，首富王健林旗下的万达广场功不可没。到去年底，太平鸟在全国各地万达广场开设门店达330家，年零售近10亿元。随着合作深入，今年太平鸟在万达广场的新店铺就将新增130家左右，总店数达500家，年销售额将达20亿元。

　　另一股力量来自马云的淘宝销售。“2008年首次做电商，一年才200万元，去年双十一成交额3.83亿，今年双十一就做了6.15亿，我们电商端的增长是爆发式的。其中，太平鸟男装以销售额2.45亿元排名男装类目第三；少女品牌乐町表现强劲，单日销售突破1.65亿，居女装品类第四；太平鸟女装也以1.19亿的佳绩，首次进入亿元俱乐部；Minipeace(童装)和MaterialGirl(美式街头少女风)24小时内销售分别为0.36亿元和0.29亿元，均超过去年成绩，无线端交易占比超过91%。”可以说，电商已与城市综合体、街店、百货一道，成就了太平鸟的“四轮驱动”。

　　随着“90后”、“95后”成消费主力，太平鸟和阿里也拥有很大一部分共同的顾客群。据透露，太平鸟未来将和阿里音乐等开展系列时尚娱乐化合作，阿里音乐将为太平鸟提供个性化的店铺音乐解决方案，比如太平鸟主题曲将在阿里音乐首发，未来太平鸟还将全线接入阿里星球的全娱乐系统等。

　　张江平已经定下了太平鸟未来的5年规划：零售额要达到200亿元，同时门店将以每年净增400家的速度达到6000家，在中档休闲服装国内市场中，他要做到前三。

　　■张江平自白

　　做地产虽然投千万回报一个亿但我还是选择专注服装

　　这几年，大家都在说传统行业不好，线下门店不好做，认为是电子商务抢了他们的饭碗。其实是零售行业的从业者们自己没有做好，如果线下门店做好了，体验好，价格也合理，能给消费者带来惊喜，消费者并不一定会选择电子商务。

　　今年，大家都在谈跨界融合。互联网带来的是大数据融合时代，传统的服装必须要加入更多的元素。一个很重要的表现就是“快”。现在服装业的供应链运转得更快：根据电商平台上的消费数据（背后是哪一个城市、哪一个人、讲什么话、有什么习惯和偏好什么生活方式）快速地推出新品。还有今年的“网红”经济很厉害，其实“网红”主要就是以导流为主的营销，同时也能实现精准营销。我们现在的电商部门有一个“网红”事业部，去年下半年我们已经开始在做内容了。之所以去年一整年我们的销售额保持两位数的增长，背后就有“网红”的因素。

　　但融合并不意味着不专注。浙江有很多传统的服装品牌，前几年纷纷开始去做别的行业。像宁波这样的城市，有很多其他产业的投资机会，我需要面对许多决定性的十字路口。2008年房地产火爆的时候，投资一千万，能有一个亿的回报。如果是你做不做？我完全有条件做，到现在回想，当时内心还是有过动摇的。但我已选定服装这条路，就要认准这条路走下去。专注做一件事情根本没有止境，只要能往持续上走。

　　今年很多人问我们，太平鸟会不会开始做运动品牌。我的回答是“不会”。运动品牌跟时尚是两码事，运动品牌更注重功能性的东西，需要背后的研发团队或者生产企业来支撑。但这些都不是我擅长的产业，我们没有这样的血统，我们不会去碰这个东西。当然我们会加一些时尚类的运动元素，找一些专业的生产企业来帮我们做，但是我们不会独立去运作品牌。这与一家企业的基因有很大关系，像莆田从为耐克、阿迪达斯等运动品牌做生产加工起家，有做运动品牌的基因，但这不是我们的专长。专心专注去做好服装，就是我这20年做的事情。一个企业，如果当老板的无法沉下心来做事，那么他的员工也就无法安下心来做事。